环球热讯:销冠思维
终究还是做了个错误的决定。我在高德上导航了一下，晚上18:30下高铁从汉口站到我住的酒店需要一个小时的时间，晚高峰堵车，还好有直达的地铁，大概40分钟左右，于是我果断地选择了坐地铁。按照地图显示，从地铁站走到酒店也就六七分钟的样子。
(资料图片仅供参考)
可是，等我出了地铁站才发现，夜色深深天降暴雨，我拖着个行李箱根本没办法去酒店。打车？这种晚高峰+阴雨天就算你出再高的价格也难打到车。反正已经不是第一次了，人在囧途根本不在乎面子，重要的是早点到酒店，于是我找到了一个摩的。问：师傅，到XX酒店多少钱？师傅答：10块。“我不会被淋湿吧？”“咱这有雨蓬，淋不到你”。本来就不到一公里的距离，师傅一脚油门就把我送到了，扫码付钱，进酒店办入住。
等住下来以后，我忽然意识到自己又犯了个错误。跟去年在重庆打车去机场犯的错误一模一样，就是忘记了跟师傅还价。师傅开价，我直接就答应了，师傅此时肯定会想，我应该找他多要一点，10块钱这么爽快地答应了，看来他是个不差钱的主儿。而我如果还他说“5块钱走不走？”师傅说：不走。然后你来我往大家最终将价格锁定在8块钱上，司机开心我还能省下2块钱。
肯定有同学会说，老李，两块钱还值得你大费周折地写一篇文章吗？有谁会在乎两块钱呢？千万别这么说，销冠在乎！销冠和普通销售最大的区别就是他们能够把利益和情感准确地区分开来，每一分钱都应该为自己争取。不仅仅如此，你跟客户讨价还价的过程，实际上是在给客户创造一种掌控感，一种胜利感。比如我们去买件衣服，我们问卖家“能便宜点吗？”卖家说：一口价，不便宜。这个时候就算你掏钱买单了，心里肯定也没那么开心，因为你被直接拒绝了啊！
今天，我想跟大家谈谈销冠思维，也就是说那些顶级销售高手是怎么理解销售，怎么跟别人相处，怎么跟自己相处的，这是个很大的课题，我今天只写一些粗浅的想法，未来会继续不断地完善。
一、销冠为自己争取利益
首先，销冠知道自己想要什么，他们其实很较真，并不象你想象的那样对什么
事情都无所谓，都不在乎。就像我上面讲的这个案例，销冠绝对不会象我这么
干，为啥？为自己争取最大的利益，这就是销冠努力的目标，一分两分钱也是
自己的利益，随随便便就让给人家了，自己还赚什么钱。
二、销冠知道建立人脉关系
史蒂芬•柯维在《高效能人士的七个习惯》一书中，在讲完个人领域的成功进入到公众领域的成功之间，讲了一个很重要的概念叫做“情感账户”。也就是我们在与别人相处的时候，就相当于在别人那里开了个银行账户，那么这个账户里你是存款多还是欠账多，决定了关键时候有没有人帮你，能不能变现。人脉等于钱脉，现在很多企业都在抢流量，流量这玩意只是把“鱼诱到了池塘而已”，这鱼能不能捞还取决于你会不会养鱼，这就要求销售人员能够识别出你的客户人群，建立广泛的人脉关系网。
这个事情挺有挑战的，物以类聚人以群分，我们总是喜欢跟自己差不多的人相处，这就是圈层。但是如果你想做大单值，你想未来销售变得更轻松容易一点，就需要你不断地去破圈，找到比自己当下维度更高的圈子，就像高启强从一个杀鱼的慢慢地破圈成了江湖大佬。人脉是需要经营的，我们多长时间跟别人联系一次，有些重要的人什么时间见一次面。都说患难见真情，人脉的维护不能总是做“过山车”式的客情，别人对你有用的时候就鞍前马后，别人一旦落难了你就袖手旁观，都是不可取的。
三、销冠知道随时随地学习
为了10块钱的一件小事，我写了一篇大文章，真不是10块钱的事儿！销冠从来都不会认为自己是销冠，一旦你有了这种思想你根本就成不了销冠，销冠总是琢磨自己怎么才能更好，那些没有成交的客户到底该怎么做才能成交。只有那些普通销售才会为了一时的荣誉而沾沾自喜。就像我曾经看到过的一句话：庆典不是为了庆祝过去的成绩，而是拉开了新征程的帷幕。销冠不留恋于过去，而着眼于未来。
10块钱事小，一去一来谈判博弈之间，销冠的销售能力得到了快速地提升。我曾经写过一篇文章，叫做，我主要讲了四种学习的方法：向客户学、向对手学、向老人学、向外部学。其实这个向外部学，应该再细化一下，其中一种学习方法就是向生活中的每个人去学习，我们是缺少学习的机会吗，我们是缺少学习的习惯。
以前讲课的时候我总要讲到陈春风的故事，这些年不怎么讲了，今天重新写出来，让大家看看销冠是怎么学习的。那时候我带了30多个销售精英去黄山玩了四天，第四天下午她们要去歙县买土特产，等到了地方，陈春风就跟卖特产的店老板还价，一盒30块钱的点心被她硬生生地还到了两三块钱，更可气的是她竟然还不买。我问她为什么？答：锻炼自己的销售能力呗！我自己做销售每次遇到客户还价都会束手无策，正好今天闲着没事，拿卖糕点的老板练练手，看看他是怎么处理的。他的方法好，我就回去立马写到笔记本里，下次遇到相似的问题我用他这招处理。高手在民间啊！陈春风说的是卖糕点的老板，我说的是陈春风。
四、销冠更关注长线价值
什么叫做长线价值？有些时候太计较了反而会得不偿失。曾仕强教授讲中国式管理，说中国的文化特点是“在让中争”，你要想得到一个东西你先让，而不是上来就直接拿走。以退为进，欲取之必先予之，这个道理基本大家都懂，但是真正能够做到的不多，因为有利益牵挂。
我一个深圳的朋友跟我讲自己的创业经历，他的一个客户要一批礼品，他自己就去帮客户找礼品，辛辛苦苦单子做成了，结果客户说，你这个礼品有些瑕疵啊。我们用不上了，先放仓库吧，等有机会我们再用。我这个朋友说，既然产品有瑕疵那我就给你重新发一批货，原来有瑕疵的产品您也别退了，如果能用找机会再用。里外里一个单子下来自己还赔了一两万块钱。这一两万块钱赔的值啊！后来客户给了他一个好几十万的大单子，客户就说了一句话，兄弟，你这个人办事靠谱。
五、销冠的格局大于能力
有一个卖珠宝的店员，她的专柜销售业绩总是比别人的好，但是论销售能力她还真不是公司能力最强的。她是怎么做到的？我们在调研的时候，发现她的专柜上每天都会有一束新鲜的玫瑰花。她说，我自己喜欢花，可是这花如果养在家里，羞答答的玫瑰静悄悄地开，我一天大部分时间都在商场里我也看不到啊，索性就每天买一枝放到我的柜台上来，赏心悦目心情愉悦。后来我发现，鲜花和珠宝都象征了爱情，或许正是基于这样的联想和暗示吧，很多女顾客在我的专柜前逗留的时间比去别人那里时间更长一点。“你没想过这笔费用找公司报销？”“报销什么啊，自己喜欢就买了呗，再说我业绩不也增长了吗？增加的收入够我买多少玫瑰花啊！”
格局大于能力，一个斤斤计较喜欢算小账的销售是成不了销冠的，为公司多投入一点，为客户多投入一点，为同事多分担一点，为合作伙伴多分享一点。当你能够不再凡事总是想着自己，而是首先想着有没有亏待别人的时候，你对别人的好，别人即便现在不说，在机会合适的时候终归会报答你。
销冠思维事实上只是在践行一些人人都懂的原则而已，基本的做人做事原则放之四海而皆准，大家都知道，知易行难，关键还是要看你在工作中愿不愿去实践，有没有真正努力去做到。今天写的这几点只是销冠基本品质的冰山之一角，想成为销冠还有很多品质需要提升和修炼比如坚持到底决不放弃的精神、相信勤奋并勤奋地工作着等等。我想，只要我们能够处处用严格地标准要求自己，不断努力，即便称不了销冠，也能让自己越来越优秀。
